Un producto gancho (o "loss leader") es una estrategia de precios en la que una empresa vende un producto o servicio específico a un precio que no genera beneficios o que incluso supone una pérdida financiera. El objetivo principal de esta táctica es atraer a nuevos clientes a una tienda o plataforma digital con la expectativa de que estos también adquieran artículos adicionales con mayor margen de beneficio durante su visita.
Esta estrategia funciona utilizando el artículo con descuento como un reclamo para aumentar el tráfico peatonal o la interacción en el sitio web. Una vez que el cliente está captado, la empresa confía en el volumen de ventas secundarias para compensar la pérdida inicial incurrida en el producto rebajado. Las empresas suelen utilizar este enfoque al entrar en un nuevo mercado para construir una base de clientes rápidamente o para atraer a clientes de la competencia establecida.
Un ejemplo común es una tienda minorista que ofrece un dispositivo electrónico popular a un precio inferior a su coste para atraer a una multitud. Aunque la tienda pierde dinero con ese artículo específico, obtiene beneficios de los clientes que también compran accesorios, garantías u otros productos a precio completo mientras están allí. De manera similar, los proveedores de servicios como las compañías de cable pueden ofrecer tarifas introductorias con grandes descuentos para asegurar un nuevo contrato, con la intención de aumentar los precios una vez que el cliente esté vinculado a su ecosistema.